SaaS的销售成本(COGS)是什么?客户成功适合哪里?

任何企业要想维持和扩大规模，就必须了解自己的利润率，并围绕利润率开展工作。虽然不同的行业有不同的利润率，但了解销售成本(COGS)是计算这些利润率的共同决定因素。而在软件行业中，SaaS COGS相对来说是最小的一种，这给其带来了巨大的利润空间。

在甚至考虑开始商业之前，企业家必须了解业务的平均利润率。虽然边距可能不同，但这不是决定业务增长的唯一因素。可扩展性和常用产品如何制造商生产在决定业务增长方面发挥了至关重要的作用。

尽管如此，值得快速查看以下展览中不同行业利润率的样本数据。

正如你在上面看到的，税务服务行业有最高的毛利率90%。由于它几乎不依赖生产任何产品，而只依赖服务，这是可以理解的。

尽管SaaS行业是基于产品的，但仍有一些有趣的信息有待披露。理想情况下，SaaS利润率应在80％至90％的范围内。深入研究这一点，让我们首先了解齿轮的定义。

什么是销售商品的SaaS成本（COGS）？

SaaS COGS是SaaS产品在生产和交付过程中产生的总成本。虽然SaaS公司有许多类型的成本，但COGS并不包括所有类型的成本。以下是SaaS产品COGS中包含的成本:

• 虚拟主机的成本
• 使用产品中嵌入的第三方服务的成本
• 网站开发成本
• 用于生产和交付产品的人力
• 客户支持和帐户管理成本
• 专业服务费用

在典型的SaaS产品中，如果理想的利润率约为80％至90％，这意味着SaaS Cogs基准应占产品总价格的10％至20％。

什么是齿轮用于？

经营企业有两种成本——基本成本和可变成本。基本成本是创业和维持企业所必须的成本。这是与核心产品的生产相关的成本。因此，销货成本是一项基本成本。

可变成本是指你可以根据资金的可用性和你设定的商业目标进行临时调整的成本。这些对企业来说也是必不可少的，但成本可以根据企业的规模和需要以及资金的可用性而不同地支付。

需要像齿轮这样的基本费用来保持业务运行。虽然业务的未来增长需要可变成本。

齿轮中不包含的几个可变成本是：

• 销售佣金
• 基本费用
• 客户维系和客户扩展的客户成功成本
• 运营成本

因此，描述上述所有要点的要点是，通过了解COGS，你就会知道你可以为业务的进一步发展分配哪些预算。这些费用可能包括运营卓越债务管理或再投资。

理解销货成本和客户成功成本之间的细微差别

SaaS业务区别于其他业务的一点是经常性收入．在SaaS业务中，你所追求的产品不是一次性销售。除非您设置了一个模型，以便在一段时间内从同一客户产生重复的收入，否则您无法从SaaS业务模型中获得成果。这很像那些只创作过一次的歌曲，就能在一生中获得版税的音乐制作人。

衡量收入的两种方式

为了区分客户成功的齿轮，您必须首先了解SaaS公司的两种收入之间的差异：

1. 一次性销售收入
2. 客户生命周期价值

一次性销售收入当产品首次销售给客户时获得。它可能会或可能无法恢复产品生产中产生的总成本，即齿轮。

但客户生命周期价值总收入是平均客户在与公司关系中的全部任期内产生的。此收入包括以下来源的收入：

1. 第一次购买
2. 许可续约
3. 通过向上销售/交叉销售拓展客户。

什么是萨斯相关的？

显然，出于上面提到的两种收入中，是客户终身值（CLV）由于其订阅的交付模式，在萨斯行业中更相关。

现在，为了最大化CLV，你需要努力留住客户并扩大账户。这就是客户成功的原因。

客户成功是负责帮助客户通过使用公司的产品实现其目标的业务职能。如果客户是成功的，并且对产品感到满意，保留率自然就会上升。当这一目标实现后，现有客户就成为同一公司销售更多产品的主要目标。

证明客户成功的成本

要在您的组织中将客户成功作为一个单独的业务功能来运行，它涉及到一个成本因素。客户成功涉及到很多类型的成本，无论是员工成本，CS软件成本，还是运营成本。

但是，当CLV增加的整体收入超过超出客户成功的相对较低的方式时，与客户成功相关的成本可以是合理的。

更重要的是，投资于客户的成功会对其产生的回报产生复合效应。随着客户的成熟，他们的收入规模开始增长购买更多产品从你。由于CS的成本几乎保持不变(除了轻微的通货膨胀调整)，利润率会随着时间的推移而扩大。

因此，应在客户的整个寿命中进行更准确的SaaS裕度测量。

SaaS利润率= CLV - CS成本-销货成本

对于拥有高效CS团队的公司来说，如果你比较他们在整个客户生命周期内的SaaS利润率，它会比一次性购买的初始利润率大得多。

这些只是投资于客户成功的有形和可衡量的好处。

客户成功涉及另一个福利，值得在此处提及。通过客户成功，您可以创造品牌倡导者他们反过来营销你的产品，为你的企业带来更多的客户。

最终的想法

当严格通过COG的定义时，客户成功的成本可能不会包含在内。但在SaaS产品中施加相同的成本原则可能是错误的。

SaaS的基本意思是软件即服务。它具有产品和服务的双重特征。因此，如果COGS是与产品相关的成本，那么CS就是与服务部分相关的成本。

为了获得您的SaaS提供的整体视图（产品+服务），您无法从计算中留下CS。当您将COG与CS组合并比较相对退货时，您可以获得一个更现实的SaaS余量的图片。这为您提供了投资者面前的优势或在您的业务估价中。

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